בחירת המקום היא הדבר החשוב ביותר בעסק של מכונות אוטומטיות. יותר מהדגם, יותר מהמחיר ששילמתם על המכונה, ויותר מכל דבר אחר.
מקום נכון פירושו הכנסה יציבה לאורך שנים. מקום לא נכון פירושו מכונה שעומדת, מלאי שנתקע, ונסיעות שלא מחזירות את הוצאות הדלק.
במדריך הזה נעבור על השאלות שצריך לשאול לפני שסוגרים עם בעל מקום, על החישוב הכלכלי המלא כולל ההוצאות שאנשים שוכחים, ועל הדרכים למצוא מקום בפועל.
נתחיל במספרים, כדי שיהיה על מה לדבר.
מכונה סטנדרטית של שתייה וחטיפים מכניסה בין 1,200 ל-5,000 ₪ בחודש בהכנסות ברוטו, לפני קיזוז הוצאות.
מקומות עם תנועה גבוהה במיוחד — בתי ספר, מכללות, אוניברסיטאות, תחנות רכבת, בתי חולים — מגיעים ל-5,000 עד 15,000 ₪ בחודש למכונה.
הפער הזה הוא בדיוק הסיבה שהמדריך הזה קיים. אותה מכונה, אותם מוצרים, פי עשרה הבדל בהכנסה.
| סוג המקום | הכנסה חודשית ברוטו | מאפיין עיקרי |
|---|---|---|
| בניין משרדים | 1,200–5,000 ₪ | קהל קבוע, תלוי בגודל הבניין ובגילאים |
| בניין מגורים | 1,200–5,000 ₪ | קהל קבוע אך מצומצם |
| מפעל או מרכז לוגיסטי | 1,200–5,000 ₪ | משמרות ארוכות, אין לאן לצאת |
| בית ספר, מכללה, אוניברסיטה | 5,000–15,000 ₪ | תנועה גבוהה מאוד, אך 10 חודשי פעילות בשנה |
| בית חולים | 5,000–15,000 ₪ | פעילות רציפה, הרבה זמן המתנה |
| תחנת רכבת | 5,000–15,000 ₪ | קהל מתחלף בנפח גבוה |
זו השאלה שממנה מתחילים תמיד. לא "כמה אנשים יש כאן" אלא מי האנשים האלה.
בניין משרדים
ברוב בנייני המשרדים אנשים יוצאים לקנות משהו לארוחת צהריים, או חטיף באמצע היום. סנדוויצ׳ים, משקאות אנרגיה וחטיפים מתוקים שמחזיקים אותם באמצע משמרת.
טווח הגילאים בבניין משנה את התפריט:
בניין עם קהל צעיר — יותר חטיפים, יותר משקאות אנרגיה, יותר מתוקים.
בניין עם קהל ותיק יותר, בגילאי 30 עד 50 — פחות משקאות אנרגיה, יותר סנדוויצ׳ים וקפה קר.
זו לא הערה שולית. תפריט לא מותאם הוא ההבדל בין מכונה שמוכרת לבין מכונה שמלאה במוצרים שאף אחד לא רוצה.
בניין מגורים:
כאן הצריכה שונה לגמרי. חטיפים קטנים כמו צ׳יפס, שתייה קלה, ובמקומות מסוימים גם מוצרי בית בסיסיים — חלב, טונה, שמן.
בניין מגורים לא יביא לכם את המספרים של בית ספר, אבל הקהל קבוע ויודע שהמכונה שם.
מקומות עם תנועה גבוהה
בתי ספר, מכללות, אוניברסיטאות, תחנות רכבת, בתי חולים.
בחלק מהמקומות האלה הקהל מתחלף כל הזמן, ובחלקם — כמו בבית ספר או במקום עבודה — אלו אותם אנשים שחוזרים כל יום. הלקוחות החוזרים האלה הם ששווים הכי הרבה, כי הם כבר יודעים מה יש במכונה ומגיעים אליה בכוונה.
| המקום | הקהל | מה נמכר הכי טוב |
|---|---|---|
| בניין משרדים — קהל צעיר | עד גיל 30 | חטיפים, משקאות אנרגיה, מתוקים |
| בניין משרדים — קהל ותיק | 30–50 | סנדוויצ׳ים, קפה קר, שתייה קלה |
| בניין מגורים | מעורב | צ׳יפס וחטיפים קטנים, פחיות, מוצרי בית כמו חלב, טונה ושמן |
| בית ספר ומוסדות חינוך | נוער | חטיפים, מתוקים, שתייה קלה |
| בית חולים ותחנת רכבת | מעורב | שתייה, סנדוויצ׳ים, חטיפים לזמן המתנה |
אף אחד לא קם בבוקר ומחליט "היום אני הולך לקנות במכונת שתייה".
הרכישה במכונה קורית מתוך דחף — צורך במשהו מתוק באמצע משמרת, נגמרה השתייה, יש חצי שעה המתנה. זה מה שמניע את המכירה.
היוצא מן הכלל הוא מקומות עם קהל קבוע. שם, אחרי כמה שבועות, אנשים כבר יודעים איפה המכונה עומדת ומה יש בה, והרכישה הופכת למתוכננת.
מה זה אומר בפועל: מכונה צריכה לעמוד במקום שבו הדחף נוצר. ליד אזור המתנה, ליד חדר אוכל, ליד מקום שבו אנשים עוצרים. מכונה במסדרון שאנשים חוצים במהירות תמכור הרבה פחות, גם אם עוברים שם יותר אנשים.
וכדאי לשאול את עצמכם עוד שאלה: כמה הקהל הזה מוכן להוציא? קהל שקונה פעם ביום ב-8 ₪ שווה יותר מקהל גדול יותר שקונה פעם בשבוע.
חלק מהמקומות עם התנועה הגבוהה ביותר הם ממשלתיים או עירוניים. שם צריך לקבל אישור מהגורם המנהל, וזה תהליך ארוך יותר.
הצבת מכונות בבסיסים צבאיים מתבצעת לרוב דרך מכרזים. מכרז כזה כולל מספר רב של נקודות — 10, 20, 30 נקודות ויותר — והחברות הגדולות בשוק הן שמחזיקות בהן.
אותו דבר נכון לשדות תעופה, בתי חולים, בתי ספר ממשלתיים ותחנות רכבת. אלה מקומות מצוינים, אבל הם לא נקודת הפתיחה של מי שמתחיל עם מכונה אחת או שתיים.
תתחילו ממי שאתם מכירים
זו הדרך הטובה ביותר למי שמתחיל. תשאלו את החברים שלכם, חברים של חברים ובני משפחה. יכול להיות שמישהו מהם מנהל מקום, או מכיר מישהו שכבר מחפש מכונה כדי לתת שירות לעובדים או ללקוחות שלו.
הרבה מקומות רוצים מכונה ופשוט לא טרחו לחפש.
פנייה יזומה
אם אין קשר אישי, פונים ישירות: בניין משרדים, ועד בית, מנהל מקום.
שיחה קצרה שעובדת:
"היי, אני עוסק בהצבת מכונות אוטומטיות. הייתי כאן בבניין ושמתי לב שאין מכולת באזור ויש ביקוש. אני יכול להציב מכונה שתשפר את החוויה של הדיירים והעובדים בבניין — בלי עלות מצדכם."
הנקודה החשובה: תדברו על מה שיוצא להם, לא על המכונה שלכם.
פניות נכנסות
ככל שתתקדמו, מקומות יפנו אליכם — דרך אתר אינטרנט, פייסבוק או קבוצות בפייסבוק. אלה הלידים הטובים ביותר, כי שם כבר יש רצון.
אחוזים מההכנסות
בהתחלה אל תציעו אחוזים. הרבה בעלי מקומות לא מבקשים כלום, כי המכונה היא שירות לעובדים שלהם.
אם בעל המקום כן מתעקש וזה מה שסוגר את העסקה — אפשר להציע בין 1% ל-5% מהרווחים שלכם מהמכונה.
מקומות ממשלתיים ומקומות גדולים ידרשו אחוזים גבוהים יותר בגלל הערך שהם נותנים לכם.
ביטוח
ככל שהמקום גדול ומנוהל בצורה מסודרת יותר, כך גדל הסיכוי שידרשו מכם ביטוח.
הביטוח מכסה שני דברים: נזק שהמכונה עלולה לגרום לאנשים ונזק שנגרם למכונה עצמה.
העלות נעה בין 200 ל-600 ₪ בחודש, תלוי בסוג הפוליסה ובכמות המכונות באותה נקודה.
זו הוצאה שאנשים שוכחים לחשב, והיא יכולה לשנות לגמרי את הכדאיות של נקודה מסוימת.
שליטה במחירים ובמוצרים
ברוב המקומות הבסיסיים בעל המכונה קובע את המחירים ורק מעדכן את בעל המקום.
אבל יש מקומות — ובעיקר מכרזים מול גופים גדולים כמו הצבא — שבהם המקום דורש מחירים ספציפיים למוצרים, ולעיתים גם דורש שמוצרים מסוימים יהיו במכונה כבסיס.
כדאי לברר את זה לפני שסוגרים, כי זה משפיע ישירות על הרווחיות.
זה החלק שהכי הרבה אנשים עושים לא נכון. הם מסתכלים על ההכנסה ברוטו ושוכחים חצי מההוצאות.
הנה מה שצריך להיכנס לחישוב:
שיעור הרווח הנקי:
אחרי כל הקיזוזים, ולפני מס הכנסה, הרווח הנקי נע בין 40% ל-60% מההכנסה ברוטו.
זה הטווח שכדאי לעבוד לפיו כשאתם בודקים אם נקודה מסוימת שווה את זה.
תוך כמה זמן מחזירים את ההשקעה
בין חצי שנה לשנה, במקום טוב.
אם החישוב שלכם מראה יותר משנה — או שהמקום חלש, או שההוצאות גבוהות מדי, או שהמרחק אוכל לכם את הרווח.
זה שיקול שמתחילים מפספסים כמעט תמיד.
מכונה מצוינת שנמצאת שעה נסיעה מכם תעבוד נגדכם. כל מילוי, כל תקלה, כל החזרת קופה — הכול הופך ליום עבודה.
אם אתם רוצים לבנות קו יעיל, שימו את הנקודות קרוב אחת לשנייה, או לפחות באותו אזור. ככה מילוי של שלוש מכונות לוקח חצי יום במקום שלושה ימים.
תחשבו על זה גם כשאתם בוחנים נקודה חדשה: כמה היא רחוקה מהנקודות הקיימות שלכם, ולא רק כמה היא רחוקה מהבית.
וכדאי גם לשקול את המרחק מהמחסן או מהבית לנקודה. בשבועות הראשונים תהיו שם הרבה — נתקע כסף, מוצר לא נפל, בעיה בחיוב אשראי. זה נורמלי, וזה קורה לכולם.
יש מפעילים שמוכרים מכונה יחד עם המקום שבו היא מוצבת, על בסיס חוזה שכבר סגור מול בעל המקום.
מכונה עם מקום סגור תמיד תעלה יותר ממכונה סתם, וזה הגיוני — אתם קונים גם הכנסה מוכחת.
איך מעריכים את השווי: ערך המכונה, פחות ירידת ערך לפי התקופה שבה שומשה, פלוס הערך של החוזה והנקודה.
תבקשו לראות נתוני מכירות אמיתיים מהמערכת, לא הערכה בעל פה.
זה אחד הדברים הכי שימושיים שאפשר לעשות, וכמעט אף אחד לא עושה אותו בהתחלה.
תשאירו מפתח ספייר אצל בעל המקום או אצל אחד העובדים.
ככה, כשמוצר נתקע או כשצריך לשחרר משהו, מישהו במקום יכול לפתוח את המכונה ולטפל בזה בלי שתיסעו לשם. חסכתם נסיעה, והלקוח לא נשאר מתוסכל מול מכונה שלקחה לו כסף.
חשוב: תציינו את זה מראש בהסכם עם המקום — מי מחזיק מפתח, מה מותר לו לעשות איתו ומה לא.
אם עניתם על כולן בביטחון, כנראה מצאתם מקום טוב.
אנחנו מייבאים ומציבים מכונות אוטומטיות ומדברים עם מפעילים כל שבוע.
אם יש לכם מקום בראש ואתם רוצים שנעבור עליו יחד — תשלחו הודעה ותספרו איפה זה וכמה אנשים עוברים שם. נגיד לכם בכנות אם המספרים עובדים, גם אם התשובה היא שלא.
ריטייל אור | 052-790-5122 | retailavr.co.il
